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「梦洁家纺」如何通过私域获客玩法,1个月卖货1个亿?

时间: 2021-07-19 17:00:40   点击数: 55   来源: 耐思智慧

梦洁是国内最早一批深度切入私域流量、深度转型线上化的零售企业之一。通过私域获客玩法,1个月卖货1个亿。怎么做到的?


2020年 2 月,许多企业还因为疫情突如其来,应对的焦头烂额时,他们就已经发起了大规模的社群分销及直播活动,以 至于在 2 月份的一个月完成了 1 个亿销量。 这个数字也是 2019 年,梦洁布局智慧零售小程序 第一年的全年销量。 从用户数来看,二月份整个疫情期间,梦洁通过抗菌产品和防护类产品带动了新增用户 60 多万。


梦洁家纺在疫情下面临的问题

友客来私域获客玩法

现在梦洁在册会员数量已经有 400 多万,也已经有 90%的加盟商已经非常习惯去用小程序做销售。 

以前,从公域购买一套磨毛四件套,起码需要六步:

1.打开App;

2.搜索关键词:磨毛四件套;

3.在N多结果中挑选心仪的款式;

4.查看商品详情和评论;

5.联系客服询问相关问题;

6.下单购买或查看其他产品。 


现在,同样的用户需求,私域获客玩法四步可以完成:

1.用户联系家居顾问的企业微信;

2.语音提出需求;

3. 家居顾问根据用户标签中展示的用户年龄、喜好和居家环境等,给出两套以上解决方案;

4.用户选择合适的方案直接下单。 


而另外一种私域购买路径更是只需要2步:

1. 用户在家居顾问朋友圈看到合适的商品;

2.用户直接下单。 


这是因为私域是基于社交关系和品牌背书的交易场景,用户对品牌足够信任。 私域流量的营销购买环节少于公域流量,而每减少一步购物流程,客户的流失率也会相应减少,转化率自然就提高了。 从用户的角度来看,他们不仅在较短的时间内买到了心仪的商品,还能获得门店同样的同等权益。所以公域是精准化捕鱼,而是私域则是精细化养鱼。


梦洁的私域策略


在今天,“私域+社群+直播+小程序”,早已成了线上转型的基础组合,耐思智慧称之为“基础运营四件套”。 这恰恰是梦洁直播打法的基础玩法,其中加盟商和导购负责社群引流和私域转化,小程序以工具 形态帮助转化落地,梦洁负责直播及赋能。辅助的运营策略中,还有抽奖、优惠等玩法。 


整个直播流程中有两个场景: 一是直播秀场,直播的整个环节如何根据节点为用户带去有料有趣的内容。第二是社群的推场, 就是直播的秀场在推每个产品时,社群里都会把相应产品的照片、视频同步进来,操盘手会提示 加盟商将自己商品的码发到群里,群里用户要买的话,直接识别二维码就可以下单,销售归属于 这个加盟商。 门店别把直播当作非常卖钱的渠道,直播是一个工具,梦洁可能专门为五、六个客户就开一场直播。


 私域运营的一大趋势,正是一对一个性化运营,小直播、一对一上门增值服务等都是其中之一。 整个过程中,导购正是直接和 C 端连接的环节,以后所有的导购不能再叫导购了,他们是梦洁的管家。 梦洁会帮助他们打造 IP 人设,帮助他们输出朋友圈内容,同步线下的沙龙活动的玩法, 打造自我雇佣机制。 在说起导购这个人群角色的变化时,梦洁集团新零售副总经理昌圣恩也不经意间说起他们将要承担的职责,其实恰恰是今天私域运营的真正核心和关键——在品牌和用户之间缔结形成亲密关系。


友客来私域获客玩法


梦洁如何培训导购?


梦洁导购的年龄在 35 岁到 45 岁之间,2019 年梦洁通过 380 多场培训,完成了整个导购在线化的运营。所以更准确的说,智慧零售对于梦洁,是赋能加盟商完成一体化的营销动作。 


梦洁导购培训体系有四个层级,从营运中心的总经理到区域经理,再到加盟商,再到导购。 一方面,通过设定全员的成长路径,鼓励导购通关获取金币,将学习考试结果与导购评级挂钩, 同时针对直播,社群这类玩法,做专题的培训赋能。 另一方面,通过优秀的案例,找到组织中的标杆。鼓励导购从优秀实践中学习,通过这样不同层 级,不同维度的培训同频覆盖,导购基本上也都学会了。 另外,通过机制来牵引,不定期进行导购或终端竞赛,激励优秀导购与终端,同时树立标杆案例 进行分享。


观察新零售的发展,梦洁会看什么关键数据? 


一个是公司层面,一个是加盟商层面。这两个层面都会从几个纬度来看。 

第一个是线上销售额,包含总仓发货占比,加盟商发货占比。

第二个是用户数,强调每个导购的 涨粉数,在系统里要有用户会员指标。

第三个是导购三率:登陆率、分享率、转化率。 此外,对于业务系统的选择至关重要,在加盟商和导购已经适应当下玩法后再更换系统,


对于用 户的留存及导购的操作习惯都将会是极大的挑战。 解决方法首先是规划清楚业务模式,确定架构、渠道、运营、财务等各环节模型,再去匹配能够完成业务模型本地化的这样一套工具。 


而耐思智慧推出“友客来”刚好就是这么一套私域获客工具。友客来是一套私域营销获客系统,帮助企业把公域、私域、线下的流量,引到自己的私域池,利用小程序和企业微信进行客户管理,实现客户留存、转化、复购、传播为一体的业务增长闭环。

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